市道与发卖差别二十条_火热话题_资源消息_全影网

作者:365bet在线手机版    发布时间:2019-11-26 11:57    浏览::

销售在日常生活中非常普遍,每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及无形的服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。但是,不是每个人都能把销售做好,做好销售是需要技巧与方法的,这里我们文接上回继续列出销售方法,供大家参考。

经常遇到一些外企的朋友问到:你是做“marketing”的还是“sales”的?也经常遇到国内企业的朋友问到,“销售”和“市场”有什么差异?还常听到的抱怨是:我们公司销售部和市场部总是内耗抵触,该怎么办?

31、推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人”;推销的白金准则是“按人们喜欢的方式待人”。

笔者从事营销实践研究和实战工作多年,既做过销售,也做过市场,也做些理论思考与研究,更是多年的在一线营销的实践者,多年来也一直思考这些问题,觉得其实总体上二者的区别就是长期和短期、点后面、局部和整体、战略和战术、策略和执行、大脑和手脚的区别。但这些还是很难给人讲明白。下面就是一些个人对销售和市场区别多年来的感悟和思考,不成系统,也不想做分类,想到哪里写到哪里,以其引起各位读者的共鸣。下文中提到的市场,在某些感悟的观点中可以视同为“营销”。

32、让客户谈论自己。让一个人谈论自己,可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立好感并增加完成推销的机会。

1、市场是解决竞争问题和未来问题的;销售是解决当下和现实问题的。当一个企业越来越倚重销售时,说明销售及销售管理能力越来越无力。如果销售人员感觉是在孤军奋战,说明市场职能缺失。

33、推销必须有耐心,不断地拜访,以免操之过急,亦不可掉以轻心,必须从容不迫,察颜观色,并在适当时机促成交易。

2、市场是发现需求和制造需求;销售仅仅是满足需求的。

34、客户拒绝推销,切勿泄气,要进一步努力说服客户,并设法找出客户拒绝的原因,再对症下药。

3、市场是把自己的资源组合和长处发挥到极致;销售是把客户的潜力和资金拿回来的能力发挥到极致。

35、对客户周围的人的好奇询问,即使绝不可能购买,也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。

4、市场就是改变消费者的心理认知和心智模式;操纵消费者的潜意识。销售是即期引导和改变消费者的购买习惯和即期让消费者产生购买行为。

36、为帮助客户而销售,而不是为了提成而销售。

5、市场是帮助消费者做选择;销售是暗示或者迫使消费者做选择

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6、销售的对象是客户;市场的对象是消费者。

37、在这个世界上,销售代表靠什么去拨动客户的心弦? 有人凭思维敏捷、逻辑周密的雄辩,有人靠声情并茂、慷既激昂的陈词。但是,这些都是形式问题。在任何时间、任何地点,去说服任何人,起作用的因素只有—个:那就是真诚。

7、做市场是卖与价格一致的概念;做销售是卖与价值一致的产品。

38、不要把失败归咎于他人——承担责任是完成事情的支柱点,努力工作是成事的标准,而完成任务则是你的回报(金钱不是回报——金钱只是圆满完成任务的一个附属品)。

8、做市场是做品类,卖品牌;做销售则是是做产品,卖使用价值。

39、坚持到底——你能不能把“不”看成是一种挑战,而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底?如果你做得到,那么你便开始体会到坚持的力量了。

9、市场的功能是改变消费者的价格参标;销售的功能是改变消费者的行为模式。

40、用数字找出你的成功公式——判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍,以及多少回追踪,然后再依此公式行事。

10、市场是建立消费者价值感;销售是提供给消费者的便宜感。

41、热情面对工作——让每一次推销的感觉都是:这是最棒的一次。

11、市场是说服消费者;销售是方便消费者。

42、留给客户深刻的印象——这印象包括一种全新的形象、一种专业的形象。当你走后,客户会怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象,有时候暗淡,有时候鲜明;有时候是好的,有时却未必。你可以选择你想留给别人的印象,也必须对自己所留下的印象负责。

12、市场做的是市场扩容工作,销售做的是当下的回款工作。做不好市场死是迟早的事情;做不好销售死是当下的事情。市场扩容是市场人员的核心工作;销售回款和份额扩大是销售人员的天职。

43、推销失败的第一定律是:与客户争高低。

13、市场工作的重点是培育市场;销售所做的则是攫取市场。

44、最高明的对应竞争者的攻势,就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势,就是说对方的坏话。

14、市场调研规划领先;销售执行激励为王。

45、销售代表有时像演员,但既已投入推销行列,就必须敬业、信心十足,且肯定自己的工作是最有价值和意义的。

15、市场注重理性和调研;销售注重感性和狼性。

46、自得其乐——这是最重要的一条,如果你热爱你所做的事,你的成就会更杰出。做你喜欢做的事,会把喜悦带给你周围的人,快乐是有传染性的。

16、市场重在传播沟通,树立品牌;销售重在促销上量,打击竞品。

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17、市场是花钱的艺术;销售是赚钱的本领。

47、业绩是销售代表的生命,但为达成业绩,置商业道德于不顾、不择手段是错误的。非荣誉的成功,会为未来种下失败的种子。

18、市场运筹帷幄,决胜千里;销售贴身肉搏,你死我活。

48、销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动,并进行反省、检讨,找出症结所在:是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素,还是公司政策变化?等等,如此才能实际掌握正确状况,寻找对策,以完成任务、创造佳绩。

19、做市场就是要做出消费者要的东西;做销售则是卖自己有的东西。

49、销售前的奉承不如销售后的服务,后者才会永久地吸引客户。

20、市场是让消费者心甘情愿掏钱;销售是运用手段抢消费者的钱。

50、如果你送走一位快乐的客户,他会到处替你宣传,帮助你招来更多的客户。

21、市场注重系统工作;销售注重单兵作战。

51、你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。照此下去,不用多久,你就会陷入危机。

22、市场是资源组织协调,;销售是资源有效利用。

52、我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等。这些小事却正是—个成功的销售代表与—个失败的销售代表的差别。

23、市场高手一定是销售高手;但销售和商务高手不一定是市场高手。

53、给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。

24、销售人员常说的话是你们的营销方案或者POA是闭门造车,没有可实施性;市场人员常说的话是你们的人员没有执行力,净搞歪门邪道。